H Reborrn θέλει να αλλάξει το τοπίο των συμβουλευτικών εταιρειών

Συνέντευξη με τους δύο ιδρυτές της εταιρείας, Κώστα Μάντζιαρη και Γιώργο Βαρέλογλου.

H Reborrn θέλει να αλλάξει το τοπίο των συμβουλευτικών εταιρειών
Οι ιδρυτές της Reborrn, Κώστας Μάντζιαρης και Γιώργος Βαρέλογλου
Για περισσότερα από 12 χρόνια, ο Κώστας Μάντζιαρης και ο Γιώργος Βαρέλογλου υπηρετούσαν πιστά τον κλάδο της διαφήμισης, αρχικά δημιουργώντας (2005) την εταιρεία Mindworks και αργότερα, όταν εξαγοράστηκε η τελευταία από την Dentsu Aegis Network, από την isobar και την iProspect. Όταν λοιπόν στα τέλη του 2017, ανακοίνωσαν την αποχώρησή τους από το σχήμα, που σε ένα μεγάλο βαθμό οι ίδιοι δημιούργησαν, η απόφασή τους αποτέλεσε σίγουρα μια έκπληξη για την αγορά της διαφήμισης.

Τότε στο σημείωμα της αποχώρησης, ο Γιώργος έκανε λόγο για την ανάγκη τους «να κυνηγήσουν κάτι καινούριο, κάτι διαφορετικό», ενώ ο Κώστας έδινε ένα στίγμα για την αλλαγή πορείας, σημειώνοντας ότι θα ήθελε να συμμετέχει περισσότερο στην ανάπτυξη προϊόντων και λιγότερο στη διαφήμιση.

Εννιά μήνες μετά το «δίδυμο» επιστρέφει με το νέο τους δημιούργημα, τη Reborrn, μία εταιρεία που παρέχει συμβουλευτικές υπηρεσίες στον ψηφιακό μετασχηματισμό των επιχειρήσεων. Όχι ως μία ακόμα συμβουλευτική αλλά θέλοντας να αλλάξει την εικόνα που έχουμε για τον τρόπο λειτουργίας αυτών των εταιρειών αλλά και να δημιουργήσει μια νέα σχέση με την επιχείρηση-πελάτη. Τον Κώστα και τον Γιώργο τους συναντήσαμε πριν από λίγες ημέρες για να συζητήσουμε από κοντά τι καινούριο φέρνει η Reborrn και τα δικά τους σχέδια.

 

Γιατί Reborrn

Γιατί Reborrn λοιπόν; Με αυτό το ερώτημα ξεκινήσαμε την συνάντησή μας, προσθέτοντας αν η επιλογή του συγκεκριμένου ονόματος σχετίζεται και με το χρονικό διάστημα των εννέα μηνών που μεσολάβησε για να ξεκινήσει η νέα τους προσπάθεια. Πρώτος πήρε το λόγο ο Γιώργος: «η αλήθεια είναι ότι δεν το είχαμε σκεφτεί και ίσως προσδίδει μια ακόμα πτυχή στην επιλογή του ονόματος» μας αναφέρει. «Όμως η επιλογή του ονόματος σχετίζεται πολύ περισσότερο με δύο στόχους που έχουμε θέσει. Να επαναπροσδιορίσουμε τον ίδιο μας τον εαυτό, μέσα από αυτή τη νέα προσπάθεια και –ακόμα και αν ακούγεται λίγο υπερβολικό- να επαναπροσδιορίσουμε και τις ίδιες τις εταιρείες, να τις κάνουμε πιο σύγχρονες, μέσα από τη διαδικασία του ψηφιακού μετασχηματισμού» σημειώνει, προσθέτοντας ότι αυτή η αλλαγή είναι ζητούμενο πλέον και από τις ίδιες τις εταιρείες.

«Για δεκαπέντε χρόνια δραστηριοποιούμασταν συνεχώς στο διαφημιστικό κλάδο. Με τη Reborrn αφήνουμε πίσω μας αυτό το πεδίο. Ναι, η διαφήμιση είναι χρήσιμη και απαραίτητη σε μία επιχείρηση αλλά είναι το τελευταίο κομμάτι της αλυσίδας λειτουργίας και αξιών της» προσθέτει ο Κώστας στην συζήτηση. «Έτσι λοιπόν αποφασίσαμε με τη Reborrn να μπούμε στον συμβουλευτικό κλάδο αλλά όχι με τον παραδοσιακό τρόπο. Με τη Reborrn θέλουμε να έχουμε μεγαλύτερο βαθμό εμπλοκής στις αλλαγές μιας επιχείρησης. Να είμαστε, αν μπορούμε να το πούμε, αναπόσπαστο μέρος των πελατών μας. Από τον τρόπο της δουλειάς μέχρι και τον τρόπο πληρωμής των υπηρεσιών μας» καταλήγει.

Αφήνοντας πίσω τη διαφήμιση δε σημαίνει βέβαια ότι οι δύο ιδρυτές της Reborrn αφήνουν πίσω τους όλα όσα διδάχθηκαν αυτά τα χρόνια. Όπως επισημαίνουν, φεύγοντας από τη διαφήμιση και μπαίνοντας στο χώρο των συμβουλευτικών έχουν δύο ισχυρά εφόδια. Το πρώτο είναι η καλή κατανόηση του καταναλωτή, ένα πολύ σημαντικό και χρήσιμο στοιχείο, όχι μόνο για μια εταιρεία διαφήμισης. Άλλωστε, ο καταναλωτής είναι ο τελικός αποδέκτης της λειτουργίας μιας επιχείρησης. Το δεύτερο στοιχείο είναι η κατανόηση της τεχνολογίας, καθώς ένα μεγάλο κομμάτι της προηγούμενης δουλειάς αφιερωνόταν στην ανάπτυξη ψηφιακών προϊόντων, εφαρμογών, microsites κ.α.

 

Το παράδοξο της αγοράς των συμβουλευτικών

Ο ψηφιακός μετασχηματισμός είναι μια σύγχρονη ανάγκη των επιχειρήσεων, όμως στο χώρο των συμβουλευτικών επιχειρήσεων λειτουργεί ακόμα με παραδοσιακό τρόπο, σύμφωνα με τα δύο στελέχη. Και αυτό με τη σειρά του δημιουργεί μια σειρά προβλημάτων, όπως εκτιμούν. «Εξετάζοντας τον τρόπο λειτουργίας των μεγάλων συμβουλευτικών εταιρειών διαπιστώσαμε ότι ουσιαστικών μετέφεραν τον τρόπο παροχής των παραδοσιακών υπηρεσιών και στο ψηφιακό περιβάλλον» σημειώνει ο Γιώργος, προσθέτοντας στη συνέχεια παραδείγματα των προβλημάτων που εντόπισαν στην ανάλυση της αγοράς. «Αν παρέχεις συμβουλευτικές υπηρεσίες στον τομέα των ανθρωπίνων πόρων, υπάρχει ένας διευθυντής στην επιχείρηση-πελάτη που θα αναλάβει, με την εμπειρία του, να μεταδώσει αυτές τις υπηρεσίες στο εσωτερικό της επιχείρησης. Όμως στον ψηφιακό μετασχηματισμό μιας επιχείρησης αυτό δεν ισχύει, γιατί είναι κάτι καινούριο για τις επιχειρήσεις. Δεν υπάρχει η γνώση, δεν υπάρχουν και οι άνθρωποι» με αποτέλεσμα να είναι απαραίτητη η μεγαλύτερη εμπλοκή της συμβουλευτικής, σύμφωνα με το Γιώργο. «Είναι ένα πρόβλημα που το αντιλήφθηκαν και οι ίδιες οι συμβουλευτικές εταιρείες, αναγνώρισαν ότι πρέπει να έχουν και ανθρώπους που θα κάνουν τη δουλειά» προσθέτει, σημειώνοντας ότι οι εξαγορές design και digital agencies, software development houses που πραγματοποιούν οι συμβουλευτικές εταιρείες έχουν ως στόχο να βρεθούν αυτοί οι άνθρωποι. «Όμως αυτή η διαδικασία της εξαγοράς και της ενσωμάτωσης παίρνει καιρό, θα χρειαστεί αρκετό διάστημα για να μιλήσουν την ίδια γλώσσα» συνεχίζει. 

 Ένα ακόμα φαινόμενο που εντόπισαν από τη διαδικασία ώσμωσης της αγοράς που πραγματοποίησαν πριν τη δημιουργία της Reborrn είναι το γεγονός ότι τα projects δεν είχαν πάντα καλό αποτέλεσμα σημειώνει ο Γιώργος, προσκαλώντας μας να συγκρίνουμε μια εφαρμογή μίας μεγάλης τράπεζας με την αντίστοιχη της N26 ή της Revolut. “Ναι και τα δύο δουλεύουν αλλά ποιο προκαλεί μεγαλύτερο ενθουσιασμό;” Για ποιο λόγο πιστεύουν ότι συμβαίνει αυτό τον ρωτήσαμε; «Ψάχνοντας για να αναλύσουμε αυτό το φαινόμενο καταλήξαμε ότι συμβαίνει γιατί οι άνθρωποι που τρέχουν τέτοια έργα στις μεγάλες επιχειρήσεις έχουν είτε business background είτε μηχανικού» μας απάντησε χωρίς δισταγμό, προσθέτοντας ότι λόγω της απόστασης που τους χωρίζει με το μέσο καταναλωτή λείπει το στοιχείο της κατανόησης και της εμπειρίας του. «Αυτό το φαινόμενο είναι πιο σπάνιο στις μικρότερες επιχειρήσεις, γιατί και η απόσταση που χωρίζει τον καταναλωτή με τα στελέχη τους είναι μικρότερη.

Αμέσως μετά πήρε το λόγο ο Κώστας, παραθέτοντας ένα ακόμα πρόβλημα που εντόπισε η ομάδα και αναγνωρίζουν πλέον και οι ίδιες οι εταιρείες-πελάτες. «Η επαφή μας με επιχειρήσεις στον τραπεζικό κλάδο, στις τηλεπικοινωνίες μας έδειξε ότι και οι ίδιες δεν είναι ευχαριστημένες το πόσο αργά προχωρούν τα πράγματα. Πάρε για παράδειγμα τον τραπεζικό κλάδο. Με τις τεράστιες αλλαγές που συντελούνται παγκοσμίως σε επίπεδο ανταγωνισμού, αντέχει μια τράπεζα να κάνει δύο χρόνια για να βγάλει ένα προϊόν;”.

Για τον Κώστα η χρονική αυτή καθυστέρηση ενδεχομένως να σχετίζεται και με τον παραδοσιακό τρόπο πληρωμής που εξακολουθεί να υιοθετείται από τις συμβουλευτικές επιχειρήσεις, αυτόν των εργατοωρών, με αποτέλεσμα όσο μεγαλύτερη διάρκεια έχει ένα έργο τόσο μεγαλύτερη θα είναι και η αμοιβή. «Όμως η αξία στον ψηφιακό μετασχηματισμό των επιχειρήσεων –και όχι μόνο- είναι εντελώς αντίστροφη. Όσο λιγότερο χρόνο παίρνει η υλοποίηση ενός έργου τόσο μεγαλύτερη πρέπει να είναι η αμοιβή» εκτιμά.

«Η Reborrn θέλει λοιπόν να βγει απέναντι σ’ αυτήν την κατάσταση και να λύσει τέτοιου είδους προβλήματα. Στοιχεία όπως η αποτελεσματικότητα και η αποδοτικότητα ενός έργου, το time to market είναι πράγματα που ζητούν όλο και περισσότερο οι πελάτες και η Reborrn είναι έτοιμη να δώσει λύσεις» καταλήγει.

 

Η πρόταση της Reborrn

«Πώς όμως θα απαντήσει η Reborrn σ’ αυτά τα προβλήματα που εντοπίσατε;» ρωτήσαμε το Γιώργο. «Η στρατηγική μας κινείται ταυτόχρονα προς τρεις κατευθύνσεις. Η πρώτη αφορά τη συγκρότηση του γραφείου μας, όπου αναζητάμε ανθρώπους που έχουν φτιάξει πράγματα, έχουν υλοποιήσει με τα χέρια τους έργα, αντί για στελέχη επιχειρήσεων με την παραδοσιακή έννοια του όρου (MBAers). Σχεδιαστές, δημιουργοί, αναλυτές δεδομένων έχουν θέση στο σχήμα της Reborrn. Ως προς πεδίο της ταχύτητας υλοποίησης ενός έργου και κατ’ επέκταση αμοιβής, αναζητάμε διαφορετικά μοντέλα πληρωμής που θα φεύγουν από την παραδοσιακή μέτρηση. Στόχος μας είναι να υιοθετήσουμε νέα μοντέλα συνεργασιών, απόδοσης ή αξίας. Τέλος, θέλουμε να βρούμε νέους τρόπους δουλειάς, να βγάλουμε το λεγόμενο λίπος από μία συνεργασία, να αναζητήσουμε την ουσία και να βρούμε πιο ευκίνητους τρόπους στη σχέση και την επαφή μας με τον πελάτη».

Είναι όμως έτοιμη η αγορά για τέτοια «αντισυμβατικά μοντέλα»; Σύμφωνα με τον Κώστα, στο εξωτερικό και συγκεκριμένα στο Λονδίνο (η Reborrn ξεκίνησε τη λειτουργία της από την αγγλική πρωτεύουσα και έχει ολοκληρώσει δύο έργα) η αγορά είναι έτοιμη. «Η Ελλάδα είναι σίγουρα λίγο πίσω αλλά δεν θα πάρει πολύ καιρό για να αλλάξει. Όμως αυτός ήταν ανέκαθεν ο στόχος μας: να δραστηριοποιηθούμε σε μια νέα αγορά, που έχει σημαντικές προοπτικές να ανοίξει και να μεγαλώσει»   

Τα δύο στελέχη έχουν διαπιστώσει ήδη τα πρώτα δείγματα αυτής της αλλαγής και στην Ελλάδα. «Το ενδιαφέρον προέρχεται κυρίως από enterprise πελάτες. Δεν αναφερόμαστε μόνο σε τηλεπικοινωνίες, τράπεζες, ασφάλειες, που έτσι κι αλλιώς μπορούν να αντέξουν το κόστος των συμβουλευτικών. Υπάρχουν και αρκετές ακόμα επιχειρήσεις, όπως π.χ. από τον κλάδο των καταναλωτικών, για τις οποίες το βάρος μιας συμβουλευτικής φάνταζε δυσβάσταχτο» μας αναφέρει ο Γιώργος, καταλήγοντας ότι «υπάρχει ευκαιρία και πεδίο συνεργασίας».

Ωστόσο και οι δύο ομόφωνα μας απάντησαν ότι δεν υπάρχει βιασύνη για την ανάπτυξη της Reborrn. «Στην παρούσα φάση δεν μπορούμε να αντέξουμε περισσότερους από 10 πελάτες και για το πρώτο διάστημα θέλουμε να διατηρήσουμε τον αριθμό των πελατών σε χαμηλό νούμερο.» Μια απάντηση που σίγουρα δεν την ακούς συχνά. «Θα αναπτυχθούμε με ένα σωστό τρόπο» σημειώνει ο Κώστας, προσθέτοντας ότι θέλουν να είναι συνεπείς στην πράξη με όσα πρεσβεύουν. Αναλύοντας τη σκέψη του, συνεχίζει σημειώνοντας ότι «όταν λες σαν Reborrn ότι θέλεις να δημιουργήσεις ένα μοντέλο συνεργασίας με τους πελάτες που θα βασίζεται στην αξία του έργου που θα παράγεις δεν μπορείς να απαντάς ναι σε κάθε νέο πελάτη που παρουσιάζεται. Το ζητούμενό μας είναι να κάνουμε καλές δουλειές, με πελάτες που έχουν ένα όραμα να πάνε ένα βήμα παρακάτω. Να βάλεις όλη την προσπάθειά σου για να παρέχεις την καλύτερη δυνατή υπηρεσία. Από το αποτέλεσμα αυτής της προσπάθειας θα κερδίσεις τελικά μεγαλύτερα οφέλη». 

Σχόλια

ΠΑΡΑΚΑΛΩ ΠΕΡΙΜΕΝΕΤΕ. ΦΟΡΤΩΝΟΝΤΑΙ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ...

Home