Η προσέλκυση επενδυτικού κεφαλαίου είναι ένα από τα δυσκολότερα πράγματα που κάνει ένας επιχειρηματίας. Είτε πρόκειται για λίγες χιλιάδες ευρώ, είτε για εκατομμύρια, το να καταφέρεις να πείσεις έναν πιθανό επενδυτή είναι ένα test που δοκιμάζει και την επιμονή και τον χαρακτήρα σου.
Για να στήσουμε την Hellas Direct, κατορθώσαμε να συγκεντρώσουμε 8,5 εκατ. ευρώ, ως αρχική χρηματοδότηση. Για να το πετύχουμε αυτό, προσεγγίσαμε περισσότερους από 2500 επενδυτές, ενώ συναντηθήκαμε με μόλις 300 απ’ αυτούς! Η όλη διαδικασία ήταν σαν μια συνεχής διαδρομή με αυτά τα τρενάκια στα λούνα πάρκ, με τα πάνω και τα κάτω, με τα σταμάτα-ξεκίνα… Μια συναρπαστική διαδρομή που μας ταξίδεψε σε περισσότερες από 14 χώρες και κράτησε περίπου 18 μήνες.
Βέβαια, ήμασταν τυχεροί που είχαμε μια καινοτόμα πρόταση για να προωθήσουμε στους επενδυτές εκεί έξω. Όταν ξεκινήσαμε τη διαδικασία εύρεσης κεφαλαίων, ελάχιστοι ενδιαφέρονταν να ξεκινήσουν μια καινούρια δουλειά στην Ελλάδα – πόσο μάλλον σ’ έναν εξειδικευμένο (και πολύ βαρετό) τομέα όπως η ασφάλιση αυτοκινήτων. Αυτό όμως μας βοήθησε να φανούμε διαφορετικοί και παράλληλα να καταλαβαίνουμε γρήγορα αν ένας επενδυτής ενδιαφερόταν πραγματικά.
Η Hellas Direct πρακτικά καθιερώθηκε ως τυπικό «παιχνίδι αντίθεσης» με εμάς τους δυο να είμαστε ή «αυτοί από τη Goldman», ή «ξέρεις, αυτοί οι Έλληνες» και διάφορα άλλα που, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, αμφισβητούσαν, αν θέλετε, τη… σωφροσύνη μας. Βέβαια, αυτά τελικά αποδείχτηκαν χρήσιμα μιας και σ’ ένα επενδυτικό περιβάλλον που συνήθως χαρακτηρίζεται από μάλλον αδύνατη μνήμη, μας έμαθαν, «μαρκάραμε την περιοχή μας» και, αν μη τι άλλο, κάναμε εντύπωση!
Εάν υπάρχει μία και μοναδική συμβουλή που θα δίναμε σε όσους επιχειρηματίες αναζητούν επενδυτές, αυτή είναι η εξής: γίνετε αξέχαστοι! Βρείτε τη δική σας εξειδίκευση, κατακτήστε τη και σιγουρευτείτε πως όλοι ξέρουν πως αυτό είναι o δικός σας «τομέας». Γίνετε εξπέρ στον κλάδο σας, σημείο αναφοράς, κέντρο πληροφοριών... Για να το πετύχετε οφείλετε να είστε 100% συνεπείς και απόλυτα σταθεροί στα μηνύματα που θέλετε να περάσετε. Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάναμε στην αρχή είναι το ότι προσπαθούσαμε να αλλάζουμε τον τρόπο προσέγγισης ανάλογα με αυτά που θεωρούσαμε πως θα ήθελαν ν’ ακούσουν οι επενδυτές τους οποίους πλησιάζαμε. Κι αυτό είναι ένα πολύ επικίνδυνο παιχνίδι, το οποίο μπορεί να προκαλέσει πολύ μεγαλύτερη ζημιά από την απώλεια κάποιων επενδυτών. Η «επενδυτική κοινότητα» είναι μια απίστευτα μικρή αγορά, με πολλά όμως κανάλια επικοινωνίας. Για να χτίσετε λοιπόν μια μακροχρόνια αξιοπιστία είναι σημαντικό να είστε ο εαυτός σας, να εμμένετε στις ιδέες σας και να λέτε τα ίδια σε όλους. Ποιος θα αποφάσιζε, αλήθεια, να υποστηρίξει ένα οποιοδήποτε εγχείρημα χωρίς να βάλει πρώτα κάποιους να σας «τσεκάρουν»; Τυχόν ασάφειες ή μια, ας πούμε, αμφιλεγόμενη πληροφόρηση κινδυνεύει να περιορίσει ή και να εκμηδενίσει ευκαιρίες χρηματοδότησης.
Πώς λοιπόν ξεκινά κάποιος; Υπάρχει κάποια μαγική συνταγή, ένα σχέδιο, μια συγκεκριμένη σειρά ενεργειών; Εκείνο που ανακαλύψαμε εμείς είναι ότι διαφορετικά πράγματα λειτουργούν για διαφορετικούς ανθρώπους και δεν υπάρχει μια και μοναδική μέθοδος. Παρόλα αυτά υπάρχουν ορισμένα χρήσιμα tips που μας βοήθησαν πολύ.
Α. Ριχτείτε στη μάχη
- Δεν είναι ντροπή να ζητάς χρήματα. Οι περισσότεροι επενδυτές «το έχουν δει ξανά το έργο» και σας σέβονται που το κάνετε. Παραμερίστε τους φόβους σας και αρχίστε να στέλνετε e-mails.
- Σχεδιάστε σωστά. Είναι εύκολο να πέσετε στην παγίδα όπου νομίζετε πως προχωράτε, αλλά τελικά δεν πάτε πουθενά. Στοχεύστε στο να φέρετε αποτελέσματα, όχι στην τελειότητα. Εμείς είχαμε φτιάξει δεκάδες λίστες επενδυτών που τελικά αποδείχθηκαν άχρηστες, παρά την άψογή τους κατηγοριοποίηση και τα όμορφά τους χρώματα.
- Σπάστε μια μακριά διαδρομή σε πιο μικρά, πιο εύκολα σπριντ. Στόχος του πρώτου e-mail είναι να σας εξασφαλίσει μια πρώτη συνάντηση. Στόχος της πρώτης συνάντησης είναι να σας εξασφαλίσει μια δεύτερη συνάντηση. Στόχος της δεύτερης συνάντησης είναι… κ.λπ. κ.λπ. Να έχετε λοιπόν υπομονή. Και να παρακολουθείτε τα πάντα.
Β. Γνωρίστε τον ακροατή σας
- Το να προσεγγίσετε κάποιον που δεν γνωρίζετε δεν είναι ποτέ εύκολο. Προσπαθήστε να μάθετε γι αυτόν όσο πιο πολλά μπορείτε. Ρωτήστε κοινούς γνωστούς και φίλους, γκουγκλάρετε, ψάξτε σε αρχεία εφημερίδων… Μη σταματήσετε να ψάχνετε. Δεν υπάρχουν άχρηστες πληροφορίες.
- Πλησιάστε τον μέσα από social media. Ακολουθήστε τα tweets του, αναζητήστε τον στο Facebook, παρακολουθήστε τον στο LinkedIn… Όλα αυτά σας βοηθούν να σχηματίσετε μια σχετικά πλήρη εικόνα για το πώς είναι κάποιος, τι τον υποκινεί, τι του αρέσει, πώς συμπεριφέρεται. Πώς θα ψάχνατε κάποιον/α πριν το πρώτο ραντεβού; Έτσι ακριβώς!
- Μην υποθέτετε πως οι συστάσεις μέσω social media είναι πάντα αξιόπιστες. Από τη δική μας εμπειρία, είναι σχεδόν πάντα καλύτερο να προσεγγίζεις κάποιον μόνος και απευθείας παρά μέσω μιας αδιάφορης σύστασης από τρίτους.
Γ. Εξατομικεύστε την προσέγγισή σας
- Οι επενδυτές που εσείς πλησιάζετε τώρα έχουν προσεγγιστεί στο παρελθόν από εκατοντάδες, αν όχι χιλιάδες, άλλους επιχειρηματίες. Πιθανόν δε να έχουν δει ίδια business plans με το δικό σας αρκετές φορές. Είναι λοιπόν σημαντικό να καταλάβετε ότι οι επενδυτές δεν σας χρειάζονται. Αν ανταποκριθούν θα είναι επειδή καταφέρατε με κάποιο τρόπο να τους κεντρίσετε το ενδιαφέρον. Είναι χαρακτηριστικό το ότι το οικογενειακό γραφείο ενός δισεκατομμυριούχου του internet μας ενημέρωσε κάποτε πως ο μόνος λόγος που - ανάμεσα σε 700 άλλες προτάσεις που είχαν σταλεί την ίδια μάλιστα μέρα- αποφάσισαν να ακούσουν εμάς οφειλόταν στον… τίτλο του e-mail μας!
- Πιαστείτε από κάπου. Κάθε πιθανός χρηματοδότης έχει μια, ας πούμε, αδυναμία. Θα μπορούσε αυτή να είναι το πανεπιστήμιο στο οποίο σπούδασε, ένας φιλανθρωπικός οργανισμός που στηρίζει, μια ιδέα στην οποία πιστεύει… Δείτε λοιπόν ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να τον προσεγγίσετε, and go for it.
- Τα e-mails σας θα πρέπει να είναι τόσο εκτενή ώστε να καλύπτουν τα απολύτως βασικά και τόσο σύντομα ώστε να είναι ενδιαφέροντα. Μη φορτώνετε τον άλλο με πληροφόρηση. Μη ξεχνάτε: ο στόχος σας είναι να πάρετε μια απάντηση, ακόμη και αρνητική, την οποία θα δείτε μετά πώς θα αξιοποιήσετε.
Δ. Follow-up
- Μας κάνει μεγάλη εντύπωση να βλέπουμε ορισμένους να μην κάνουν follow-up μετά από συναντήσεις που οι ίδιοι είχαν ζητήσει – θα εκπλαγείτε από το πόσο ξενίζει την άλλη πλευρά κάτι τέτοιο. Το να στείλετε ένα ευγενικό, ευχαριστήριο e-mail, ιδανικά αμέσως μετά τη συνάντηση, είναι το λιγότερο που οφείλετε να κάνετε.
- Το να κάνεις follow-up σε θέματα που συζητήθηκαν σ’ ένα meeting μόνο καλό μπορεί να κάνει. Δείχνεις ότι άκουσες τον ακροατή σου (και όχι απλά αυτά που ήθελες να ακούσεις).
- Το follow-up είναι ,όμως, εξίσου σημαντικό και στην περίπτωση αρνητικής απάντησης. Θυμηθείτε πως αυτοί οι άνθρωποι ίσως να χρησιμεύσουν ως συστάσεις για μελλοντικούς επενδυτές, συστάσεις που μπορεί να χρειαστείτε. Και το τελευταίο πράγμα που θα θέλατε είναι να μην έχουν κάτι καλό να πουν για τους τρόπους ή την συμπεριφορά σας.
Ε. Keep calm and carry on.
- Θα χρειαστεί να φιλήσετε πολλούς βατράχους μέχρι να βρείτε τον πρίγκιπά σας.
- Θα σκεφτείτε πολλές φορές να τα παρατήσετε, αλλά μην αφήσετε αυτό να σας πάρει από κάτω.
- Όπως άλλωστε είπε και ο Churchill: “If you ‘re going through hell, keep going”!
* O Αιμίλιος Μάρκου και ο Αλέξης Πανταζής είναι συνιδρυτές της Hellas Direct
Σχόλια